João está louco pra implementar um software de RH na empresa que ele trabalha.

Como head de gente e gestão, ele já pesquisou bastante.

Em um determinado dia, ele preencheu um formulário de demo no site de uma empresa que pareceu uma boa opção.

Alguns dias depois, quando João já havia perdido a esperança de que alguém fosse entrar em contato, um vendedor envia o seguinte e-mail:

“Oi João, vi que você preencheu o nosso formulário, vamos bater um papo pra eu entender melhor o que você está buscando?”

João já ficou meio puto…

Na cabeça dele, se ele já preencheu o formulário, ele sabe mais ou menos o que tá querendo. Já pesquisou muito e só queria dar uma primeira olhada no produto.

Mas, tudo bem, ele pensou. João não desiste fácil.

Durante a reunião, o vendedor encheu João de perguntas, não mostrou produto, não endereçou o problema do João e nem deu uma ideia do preço da brincadeira toda.

João só saiu mais confuso dali, mas mesmo assim, como ele ouvia falar bem do produto, resolveu dar uma chance.

Então, ele decide marcar mais uma reunião, como sugerido pelo vendedor.

Agora, o que já era ruim, começa a piorar.

A grande e confusa jornada de compra do João com a empresa X estava apenas começando.

Quando João finalmente viu o produto, agora com outro vendedor, recebeu um PDF genérico com uma proposta.

Então, sem ter muita clareza dos próximos passos, João acha que chegou a hora de levar o projeto para seus diretores.

O problema? João só tem um PDF pra mostrar e a sua vontade de usar um software de RH.

Tudo isso só fez com que fosse quase impossível vender a ideia internamente.

Por isso, João foi obrigado a marcar mais reuniões com vendedores pra repetir as mesmas informações pra várias pessoas diferentes.

E a história do João se transforma em um verdadeiro épico que jamais caberia em um post.

São muitas batalhas pra enfrentar: reuniões intermináveis, e-mails gigantes sem todo mundo em cópia, materiais e planilhas espalhados que ele vai receber e gente demais pra “alinhar”.

Até essa venda acontecer, vai demorar. E isso é ruim tanto pra quem tá vendendo, como pro João.

A chance de desistir é enorme, mas a gente tá torcendo pelo João. Sabe por que?

Porque se você tá lendo até aqui, você é, foi ou conhece um João.

Essa é a Jornada de compra normal que vemos por aí e esse playbook já passou do prazo de validade.

O processo é zero centrado no comprador.

E isso não é 100% culpa dos vendedores…

Muitas vezes a própria liderança insiste em um processo engessado.

Mas sabe como tudo isso poderia mudar?

Quando as empresas entenderem que a venda não é sobre quem vende, mas sobre quem compra.

Quando os vendedores pararem de desejar o papel de protagonista da história e agirem como criadores de valor a serviço dos potenciais clientes, que são os verdadeiros heróis dessa jornada toda.

Funciona da mesma forma que nos filmes.

Quando Luke Skywalker encontra o Mestre Yoda, ele encontra um mentor - um guia.

E esse cara torna a Jornada possível de ser enfrentada.

Ele oferece sabedoria, treinamento e as informações certas para que o caminho fique mais claro.

Em resumo, ele facilita a vida de quem tá do outro lado.

Sem o guia, alguém capaz de instruir com clareza e conhecimento, provavelmente o herói jamais conseguiria percorrer o caminho com sucesso.

Os times que ainda apostam em processos truncados perderão muitos como o João pelo caminho.